Diverso tempo fa un cliente, successivamente alla presentazione del piano strategico che avevo preparato per lui, mi dice sorpreso: “Ma questo sono io.” È strano come le aziende abbiano al loro interno le risposte che cercano, ma non riescono a vederle. Molte di loro si rivolgono a professionisti che li aiutino, affidandosi alle proposte di coloro che, in questo ambito, hanno più esperienza di loro, ma capita che questa condizione di “cecità” li porti a generalmente due errori: scegliere un consulente perché costretti dalle figure attorno a loro, aspettandosi che il consulente confermi che stanno lavorando bene (così zittiscono i loro dipendenti), oppure procedere come hanno fatto fino a quel momento, spiegando bene quanto sono tecnologici, quanto il loro prodotto è eccezionale, mentre il cliente sta cercando di capire chi è questa azienda. Molto pericoloso.
Vi faccio un esempio parlandovi di un incontro avuto poco tempo fa.
Un consulente aziendale mi chiede se potrebbe essere utile per convincere un nuovo contatto parlare con lui di un software di cui lui è esclusivista. Gli dico che se vuole essere percepito come una figura commerciale di questa azienda di software certamente sì, ma se vuole essere visto come un consulente, motivo per cui lui ha chiesto l’appuntamento con questo contatto, deve lasciare distante da sé il prodotto. Lui mi dice che anche un suo nuovo contatto (oltretutto un’amica) dopo aver sentito di questo software, gli ha detto “…allora sei uno dei tanti consulenti che vedo…” e lì si è praticamente chiuso l’incontro.
Mi domando: questo consulente aveva proprio necessità di chiedermi se poteva essere importante che lui parlasse ad un primo incontro di un prodotto come spinta per far decidere il cliente? Il cliente stesso gli aveva già risposto e lui non se ne era neppure reso conto.
Stesso consulente. Mi parla del nome della sua azienda, me lo spiega dicendomi quanto è corretto rispetto a quanto fa, ma nella stessa frase mi dice per tre volte che i suoi clienti non capiscono e la spiegazione non li aiuta. Anche in questo caso i suoi clienti gli avevano dato un segnale molto chiaro, ma lui non lo aveva neppure considerato.
Questo è quanto accade normalmente all’interno delle aziende. Le risposte sono già presenti, la strada è già tracciata, ma è come se l’imprenditore avesse un orizzonte nebbioso e non le vedesse. Ma perché non le vede? Perché è troppo concentrato sulla propria azienda, sul proprio prodotto, perché conosce alla perfezione la tecnologia che usa e ritiene che siano cose importanti per chi lo ascolta. Ma quasi sempre non è così.
Il mio ruolo nelle aziende non è quello di creare la novità, ma di far emergere quanto già c’è e aiutare l’imprenditore a esprimerlo in una maniera totalmente personale. Non il mio modo di fare comunicazione, ma il suo, con le sue particolarità, pulito da tutti quegli elementi che l’azienda ritiene importanti, ma il mercato non considera.
L’obiettivo non è mai parlare al cliente, ma farsi ascoltare dal cliente.
