Perché l’azienda xyz ha successo?
Quante volte ci è capitato di farci questa domanda?
Che si sia stati dei privati per curiosità o che guardassimo l’azienda con curiosità per carpire come facevano ad avere successo, ci sarà capitato veramente molte volte. Sembra strano, ma la risposta c’è e non è neppure così difficile da comprendere.
Tutto nasce però da un’altra domanda: perché un imprenditore decide di fare, appunto, l’imprenditore? Perché decide di dedicare il proprio tempo (a volte i fine settimana, le vacanze, le serate…) ad un sogno?
Cosa porta una persona a mettersi in gioco e rischiare? Sempre per testarsi, per capire i propri limiti. Ma perché l’idea abbia successo è necessario tenere presente sempre, non solo questo spirito, ma anche il fatto che questo sogno imprenditoriale non potrà avere successo se viene rivolto a se stessi.
Purtroppo oggi questa condizione la si ritrova spesso. Un’azienda decide un nuovo prodotto perché convinta che avrà successo, apre una nuova sede perché convinta che avrà un aumento di lavoro, parla al proprio pubblico convinta che il linguaggio sia giusto.
Sapete perché spesso non si distinguono (nel migliore dei casi) mai? Perché è convinta di esaudire le richieste del loro mercato, dei loro clienti, ma in realtà, in maniera esclusivamente autoreferenziale, esaudiscono solo le volontà di loro stesse.
Mi ricordo un vecchio cliente che, comprato da una multinazionale, ha ricevuto la richiesta di vendere attraverso la propria rete vendita (assolutamente non pronta per questa richiesta) i prodotti di un’azienda tedesca di idraulica. Peccato che i tubi in Italia hanno dei diametri diversi dalla Germania e questi prodotti non potevano essere venduti. Questo è solo uno degli esempi di miopia aziendale.
Guardate la comunicazione di molte aziende, sono spesso comunicazioni che parlano al proprio interno. Quando si cerca di convincere un cliente che il proprio prodotto sia il migliore, ma non si ascolta cosa in realtà il cliente cerchi, il risultato è che spesso il cliente non comprerà. Sapete quale è la risposta che spesso dà l’azienda? “Il mercato non capisce il mio prodotto”.
Questi sono i venditori che ricoprono i clienti di informazioni, offerte, proposte di acquisto senza rendersi conto che chi hanno davanti cerca di capire se si può fidare della persona che sta parlando?
Questa è la risposta: se guardate le aziende di successo, nella loro catena di rapporti con il mercato vedrete che arrivano a coprire realmente un’esigenze del mercato e non dei propri titolari.
Fermatevi, uscite dal vostro guscio di superbia che vi fa pensare che una cosa sia giusta solo perché la pensate voi e guardatevi intorno con la volontà di vedere. Anche la vostra azienda potrà avere successo.