Sapete ormai che parlo spesso (sempre) di come sia fondamentale per ogni partita IVA sviluppare una propria strategia di comunicazione: è importante che ciascuno abbia una sua posizione all’interno del suo mercato e che questa sia visibile dai potenziali clienti e condivisa da una percentuale di questi, così da creare un proprio gruppo di clienti fidelizzati e aver la possibilità di aumentare il proprio fatturato con un’espansione graduale e costante.
La criticità di questa mia affermazione, per le piccole partite IVA, è proprio nell’affermazione stessa: creare una propria strategia di comunicazione.
Promuovere una realtà piccola con la strategia di comunicazione
Noi siamo abituati a vedere grandi aziende che sviluppano piani di marketing con grandi impegni economici. Diverse di queste vengono anche prese in considerazione come esempi per lo sviluppo di piani particolarmente di successo.
Ma le piccole aziende? Oppure i negozi e le partite IVA che non hanno certamente la disponibilità economica di Coca-Cola (un nome per tutti)? Bene, sappiate che chiunque, veramente chiunque, può realizzare un proprio piano strategico, se non di marketing, certamente di comunicazione.
Un esempio: promuovere l’attività di spazzacamino
Come si muove il mercato e la concorrenza
Prendiamo un esempio di una attività che spesso consideriamo “datata”: lo spazzacamino. Attenzione che questo è solo un esempio; il ragionamento può essere applicato a chiunque.
Diciamo che il nostro spazzacamino lavori in un’area geografica dove ha diversi concorrenti. Chiaramente tutti propongono il medesimo servizio, giusto? Per mantenere i propri clienti mi immagino che anche i prezzi siano simili. Questa è una situazione di stabilità valida, ma precaria.
Infatti i clienti, cioè le persone che hanno una stufa economica a casa, sono sempre meno; in genere è un prodotto per un target di età avanzata. Al ridursi dei clienti, qualcuno dei concorrenti farà un’azione diversa dal solito: il più delle volte, l’azione è diminuire i costi per aumentare i propri clienti.
Se i concorrenti non facessero nulla, chiaro che è una scelta intelligente, ma, come accade SEMPRE, i concorrenti fanno lo stesso. Risultato: i clienti rimangono dove sono e i fatturati si abbassano.
Come si muove chi ha una strategia
Adesso dico alcune cose che sono “buttate sul tavolo” e non hanno valore se prima non si fa una reale valutazione dell’azienda, prendetele con le pinze.
Se il mio spazzacamino si ferma a guardare cosa sta accadendo, la prima cosa che vede è che in quel mercato (lui e i suoi concorrenti) tutti hanno punti di forza e di debolezza. Comincia a confrontarsi e vede che dire le stesse cose degli altri non lo porta da nessuna parte.
Di cosa si lamentano i clienti? Ascoltiamoli un po’ e sentiamo: “quando il mio spazzacamino finisce io ci metto una settimana a pulire tutto”, “lo devo chiamare spesso perché la mia canna fumaria si ostruisce spesso”.
Ma il mio spazzacamino sa che il suo sistema di pulizia non lascia sporcizia in casa, sa anche che una canna fumaria pulita con le giuste attrezzature non può ostruirsi spesso. Magari ha anche un programma per ricordarsi di chiamare i suoi clienti una volta l’anno per programmare la pulizia, ma al cliente non lo ha mai detto.
Così guarda la sua comunicazione e si rende conto che certe cose non le dice, perché parla proprio come i suoi concorrenti.
Poi pensa: “È vero che parte il lavoro che svolgo è in casa del cliente, ma a volte vado anche sul tetto. Perché non proporre anche servizi collaterali, anche se non diretti? Se trovo una collaborazione, posso anche proporre la pulizia dei pannelli fotovoltaici, oppure l’analisi del tetto per eventuali sistemazioni o sostituzioni delle tegole.” Forse lui è anche particolarmente organizzato per cui può proporre un servizio entro le 2 ore dalla chiamata (o nel fine settimana) con il pagamento di un supplemento, oppure la risposta immediata con un supplemento maggiore.
La soluzione a tutti i mali: promuovere significa comunicare
Per concludere con l’esempio – ricordandovi che l’happy ending di questa storia è valido per tutte le piccole realtà, come piccoli professionisti, negozi e imprese -, se lo spazzacamino riuscirà a comunicare tutti questi nuovi interventi, il problema prezzo non ci sarà; perché sono servizi necessari che i concorrenti non fanno e che i clienti hanno comunque difficoltà a trovare. Si troverà uno spazio di lavoro in cui i suoi concorrenti non potranno intervenire a meno di rivedere la propria organizzazione, cosa non facile, spesso impossibile per le piccole realtà.
Sono certo che capite che questa idea non funziona solo per gli spazzacamini.
Il punto non è la difficoltà a sviluppare una propria strategia di comunicazione, se sapete come guardare voi e il vostro mercato la cosa è anche abbastanza facile.
Il difficile è uscire dalle vostre abitudini, ma provate a farlo: vi piacerà.