Tutti noi professionisti conosciamo LinkedIn. Probabilmente ciascuno di noi ha un profilo caricato su questo social network. Perché? Lo chiedo perché la risposta non è così scontata.
Se dovessi rispondere cosa ha portato me ad avere uno spazio su LinkedIn, ad esempio, la risposta sarebbe duplice:
- mi serviva uno spazio professionale in cui presentare le mie idee e vedere se fossero condivise da altri utenti oppure se ci fosse la possibilità di un confronto leale e educato su diversi punti di vista.
- cerco il dialogo con imprenditori che hanno la mia idea di comunicazione, che non hanno paura di aprirsi e di raccontarsi ad un estraneo, così da avere nel tempo clienti allineati.
Non posso dire di aver raggiunto questo secondo obiettivo, ma ho scoperto che mi piace molto confrontarmi quando posso con altri professionisti, per cui continuo a pubblicare e interagire.
Siamo su LinkedIN per cercare clienti, occasioni di lavoro, stimoli.
Quindi più o meno esplicita, la ricerca di clienti è il motivo principale per cui un professionista ha un proprio profilo. Per arrivare a questo obiettivo, però, è fondamentale la modalità con cui creiamo interazione.
Come usiamo LinkedIN e come dovremmo usarlo per trovare clienti
Mi sono fatto un’idea di come interagiamo con il fine di ingaggiare clienti e ho individuato questi gruppi
- Complottisti
Di qualsiasi genere e per qualsiasi argomento, traslati da Facebook e quindi si comportano come se fossero ancora su quel social. In genere, non stanno troppo simpatici.
- Personali
Pubblicano i successi dei loro figli, le foto delle vacanze, il fatto che si stanno muovendo con un qualsiasi mezzo per un nuovo entusiasmante lavoro. Ci danno solo i ritagli di vita…a volte anche di quella lavorativa.
- Venditori
Ti chiedono il contatto e subito dopo averglielo concesso ti mandano un messaggio per chiederti un incontro per un prodotto/progetto/idea strabiliante che darà la svolta alla tua attività. Per quanto mi riguarda sono i più odiosi (sì, esatto, odiosi). Sono persone che dal punto di vista professionale non conoscono la parola collaborazione, non sanno creare gruppo e, per quanto mi riguarda, non sanno proprio come si vende.
- Sapienti
Qualsiasi sia l’argomento loro conoscono ogni dettaglio di quanto si tratta e non perdono occasione per rammentartelo.
- Logorroici (in questi un pochino, lo ammetto, a volte trovate anche me)
Articoli eterni e commenti ad articoli di altri altrettanto eterni. Anche se l’argomento può essere interessante, rischiano di farlo diventare un peso. Difficile, ma ci si può riuscire: fermarsi ad un certo punto della scrittura, eventualmente di un argomento facciamo più post.
- Giocatori di tennis
Posizioni diverse per ogni argomento che si tratti, anche in maniera educata ribattono continuamente alla risposta dell’altro, senza soluzione di continuità. Queste partite non hanno mai un vincitore (e non esiste il tie break).
Se sommiamo il numero di persone che appartengono a tutti questi gruppi, la percentuale non bassa è comunque inferiore rispetto alla totalità dei profili. Anche perché gli utenti che violano le regole non scritte di LinkedIn vengono esclusi dagli altri utenti con una selezione naturale.
In tutti gli altri casi l’interazione viene gestita con modalità “delicate”: cerco la relazione, nel tempo la approfondisco e, se in futuro ci saranno condizioni favorevoli, questa relazione potrebbe diventare proficua.
I tempi lenti delle relazioni
Quando lavoravo in agenzia, un’azienda diventava cliente dopo circa un anno e mezzo dal primo contatto, a volte prima altre ancor più tardi. Sono i rischi delle operazioni commerciali.
C’erano agenzie che convertivano i contatti in clienti in tempi più stretti. Un colpo di fulmine. In tutti i sensi, perché i rapporti agenzia-cliente si chiudevano in tempi altrettanto brevi.
Le variabili per cui un rapporto si può rompere sono tante e quasi sempre inattese.
Almeno cerchiamo che l’altro abbia una corretta visione di chi siamo, di come vogliamo lavorare, della differenza tra noi e i nostri concorrenti e i punti di forza che abbiamo.