“Le cose mi vanno bene, non ha senso investire adesso in comunicazione. Quando il mercato si stabilizzerà ci penserò”.
“Non è certamente questo il momento di buttare i soldi dalla finestra: io devo vendere”.
Questi sono solo due possibili risposte di imprenditori, certamente non con una visione a lungo periodo, a fronte di domande che riguardano la comunicazione.
Perché investire in pubblicità e comunicazione? Se volete che il pubblico acquisti i vostri prodotti, devono sapere che esistono.
Come pensate che i vostri prodotti vengano venduti senza che facciate conoscere al mercato il vantaggio rispetto alla concorrenza, senza che si capiscano i veri punti di forza, senza che i clienti capiscano che vantaggi avrebbero dall’acquisto del prodotto…?
Risposta sciocca? Probabilmente sì, ma certamente non meno degli imprenditori che pensano di riuscire a vendere semplicemente mettendo sul mercato il prodotto.
Ma dai, questi imprenditori non esistono o, almeno, non esistono più. Ne siete certi? Vi faccio un esempio che, come sempre, può aiutare a capire meglio cosa intendo, di una relazione con un’azienda con cui ho voluto chiudere non più di un anno fa.
Questa azienda mi contatta perché ha un prodotto da lanciare, ma in un mercato in cui loro non erano presenti (dal BtoB in cui loro erano inseriti al BtoC, un salto non da poco) e quindi volevano sapere come fare.
Naturalmente il prodotto era pronto (e come sempre non si pensa mai alla comunicazione prima che si sia pronti alla produzione, accidenti) e volevano iniziare a vendere appena possibile.
Ho preparato un progetto strategico che l’azienda ha approvato, in cui erano inseriti una serie di interventi di grande impatto, ma a basso costo per evitare di investire eccessivamente in un progetto che era in fase embrionale.
Avevo anche consigliato loro di fare un incontro con un designer di prodotto per essere certi che almeno il prodotto fosse vendibile, perché questo passaggio non era stato fatto, fidandosi degli ingegneri aziendali, professionisti capaci, ma nel loro ruolo.
La scelta aziendale è stata quella di fare internamente un e-commerce per capire nel giro di un paio di mesi se il prodotto era vendibile, scelta completamente sbagliata perché un e-commerce ha bisogno di circa 18 mesi (mese più, mese meno) per poter essere visibile nei motori di ricerca, sempre che venga realizzato da professionisti che conoscano il mondo dell’e-commerce con tutte le problematiche di posizionamento, non certamente da bravi ragazzi, ma incompetenti di settore: prima di questo periodo è come se il prodotto per il web non esistesse.
Ho consigliato loro di provare la vendita attraverso un accordo con un e-commerce di settore già posizionato; avrebbero pagato una commissione riducendo la propria marginalità, ma era un costo certamente accettabile per capire un eventuale successo o fallimento del progetto, più o meno nei tempi da loro richiesti. Non hanno accettato.
Chiaramente il progetto non è mai partito, ma non perché non fosse interessante, ma semplicemente perché volevano che venisse venduto senza che si sapesse che esisteva. L’azienda lo riteneva pronto alla vendita, in realtà era un embrione da sviluppare e ottimizzare e il mercato non lo ha mai conosciuto.
Questo è solo un esempio, ma come questo ne potrei presentare molti altri. Imprenditori talmente sazi della loro capacità imprenditoriale, da non essere disposti ad accettare un confronto con figure che hanno una visione più ampia della loro, naturalmente ma eccessivamente concentrata sulla propria azienda.
Abbiate una visione più ampia, cercate la diversità, parlate con chi non la pensa come voi, a chi vi mette una pulce nell’orecchio: gli Yes Man non servono ad un’azienda.
Siete voi che rischiate il vostro patrimonio, vi serve chi vi stimoli la discussione, non chi si inchini alle vostre idee.
E se poi cercate una visione diversa dalla vostra, indovinate a chi vi dovete rivolgere?
