Quante volte, alla domanda “Chi è il tuo target”, si sente un imprenditore rispondere “Chiunque.”? Indipendentemente da quante siano, sono comunque troppe. Credere che la comunicazione debba andare a toccare tutti coloro che potrebbero acquistare il proprio prodotto, farà compiere all’azienda un errore dopo l’altro. Non viene mai tenuto conto che, per i motivi più disparati, le scelte dell’acquirente non sono necessariamente dettate dalla qualità del prodotto: disponibilità economica, volontà di fare sempre scelte controcorrente, antipatia giustificata oppure no verso il marchio o figure di rilievo che lavorano in azienda, feedback negativi sentiti in passato verso quel marchio o quel prodotto, intolleranze (nel caso di prodotti alimentari): la lista è lunga. Ma ci sono altre variabili da tenere in considerazione.
Un’azienda che produce, ad esempio, elaborazioni automobilistiche, non può pensare veramente che un padre di famiglia operaio possa essere interessato a investire in una elaborazione per la propria Panda (un’utilitaria come un’altra). Una piccola latteria sulle Dolomiti può essere certa che i propri prodotti interessino anche potenziali clienti di Roma o Palermo, ma le criticità legate alla consegna come possono essere risolte? E le marginalità? Anche con questi esempi potrei continuare.
Queste variabili riguardano direttamente e più in concreto il marketing (questo sconosciuto). Una delle più belle (e chiare) definizioni di marketing che ho letto ultimamente è del prof. Byron Sharp, direttore del Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science alla University of South Australia: il marketing è quell’insieme di attività volte ad aumentare la disponibilità mentale, virtuale e fisica di un prodotto o di un brand (Byron Sharp – How Brands Grow: What Marketers Don’t Know). Il vostro marchio deve essere
- ben stabile e con un alto livello di gradimento nella mente del vostro potenziale cliente quando sorge il bisogno,
- deve essere facilmente disponibile on-line perché successivamente alla nascita del bisogno la prima operazione che farà il vostro cliente sarà cercarlo in rete e
- deve essere facilmente reperibile “a scaffale” o in e-commerce.
La certezza di poter assolvere positivamente a queste esigenze di marketing la si ha solo ed esclusivamente conoscendo in tutto e per tutto il proprio target. Solo allora potrete impostare una strategia e successivamente un piano di comunicazione di successo.
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